Menadžment kompanije Sto posto prepoznao je potrebu za softverskim rešenjem za praćenje rada komercijalista i sistemsko prikupljanje podataka sa terena, a za implementatora rešenja odabran je COMING

Kompanija Sto posto osnovana je 1996. godine u Beogradu. Privatizacijom fabrike u Velikoj Plani, 2004. godine je proširila delatnost na proizvodnju i prerasla u modernu i stabilnu kompaniju, kakva je danas. Primenjivanjem znanja i tehnologije renomiranih svetskih kompanija, postala je lider među regionalnim proizvođačima zdrave stočne hrane. Svojim kvalitetom izdvojila se i od inostranih proizvođača, koji su donedavno važili za neprikosnovene po kvalitetu.

Kompanija Sto posto je prva u Srbiji sve proizvode i poslovne procese utemeljila na principima upravljanja kvalitetom – SRPS ISO 9001:2008 i upravljanja bezbednošću hrane – HACCP sistema. Sarađuje sa mnogim univerzitetskim ustanovama, između ostalog i sa Poljoprivrednim fakultetom iz Novog Sada, odsek za stočarstvo, čiji stručnjaci redovno nadziru i kontrolišu kvalitet proizvoda. Proizvodnju sirovina kompanija Sto posto vrši po unapred definisanom hemijskom sastavu, izuzetnom kvalitetu i konkurentnoj ceni, što je čini pravim partnerom na tržištu stočne hrane.

Sve ovo ne bi bilo moguće bez ljudi. Njima se poklanja velika pažnja, bilo zaposlenima, saradnicima ili ljudima iz okruženja, ali je politika kompanije da se te aktivnosti ne koriste u cilju promocije i jačanja brenda. Sto posto je dobitnik nagrade VIRTUS za društveno odgovorno poslovanje.

Poslovni izazovi

Ovakva kompanija ima težnju da se dalje razvija, da unapredi svoje poslovne procese i usavrši plan prodaje. Uspešna prodaja bazirana je na znanju, razgovoru sa kupcem, na komunikaciji i profesionalnom stavu i ponašanju onoga ko nudi proizvod ili uslugu. Aktivna prodaja i stalno prisustvo na tržištu i kod kupca je imperativ današnje uspešne prodaje. Da bi zaposleni čije se zaduženje popularno opisuje kao terenska komercijala ili merchandising realizovao produktivan radni dan treba da ima u vidu gde ide i šta treba da uradi. Jasno definisani koraci posete kupcu pomažu u ostvarivanju postavljenih prodajnih planova i podizanju efektivnosti prodaje.

Faktori uspešne prodaje mogu se sagledati iz različitih uglova, bazirani na teorijskim modelima ili iskustvima iz različitih branši. Međutim, tačka preseka svih gledišta jeste stav da se mora sagledati šira slika, u čijoj osnovi su zadobijeno poverenje i postavljeni osnovi za dugoročnu poslovnu, partnersku saradnju između onog koji prodaje i onog koji kupuje.

Prodaja komercijaliste na terenu zvuči jednostavno, međutim, to je vrlo zahtevan i kompleksan posao. Potrebno je obići sve radnje, ispratiti izloženost svoje i konkurentske robe i promotivnog materijala, proveriti cene u sopstvenim i konkurentskim objektima, prikupiti i proslediti porudžbine, imati informacije o svim cenama i popustima, uz još mnogo propratnih aktivnosti koje oduzimaju mnogo vremena samom komercijalisti, a kasnije i menadžmentu, koji sve te podatke treba da sumira, donese zaključke i napravi izveštaje, kako bi unapredio poslovanje.

Kompanija Sto posto prepoznala je potrebu za softverskim rešenjem za praćenje rada komercijalista i sistemsko, uniformno prikupljanje podataka sa terena, što bi omogućilo i poboljšanje servisa ka kupcima po pitanju ažurnosti, kvaliteta i brzine odziva.

Proces implementacije

U moru raznovrsnih ponuda, kompanija Sto posto odabrala je COMING – Computer Engineering za implementaciju rešenja. Pored saradnje koja traje od 2015. godine i koja je uvek ispunjavala očekivanja sa obe strane, COMING se izdvojio time što nije ponudio gotovo rešenje, već je ušao u proces analize konkretnih potreba kompanije i bio spreman da se uhvati u koštac sa integracijom aplikacije za terensku prodaju i ERP-a koji kompanija Sto posto koristi za svoje celokupno poslovanje.

Zajedničkim radom, predlozima i razmenom iskustava definisana je konačna specifikacija funkcionalnosti i dizajna, koju su obe strane zvanično potvrdile. U toku implementacije, nove ideje su nadolazile, te su zajednički razmatrane i uključivane u specifikaciju zahteva. Nakon osam nedelja, dobijen je proizvod koji je prošao neophodne testove i zvanično pušten u produkciju.

Postignuti rezultati

Rad komercijalista, kao i njihovih nadređenih, umnogome je automatizovan. Razvijene su dve aplikacije:

• TPS Web aplikacija služi menadžmentu kako bi upravljao proizvodima, prodajnim mestima, aktivnostima komercijalista, slao obaveštenja, vršio sistemska podešavanja i na kraju pratio izveštaje nastale od prikupljenih podataka sa terena.
• TPS Android aplikacija, pomoću koje komercijalisti na terenu izvršavaju zadate aktivnosti i sve podatke vraćaju nazad u glavni sistem, na osnovu čega se kreiraju izveštaji potrebni menadžmentu.

Na početku dana komercijalista sinhronizuje podatke, nakon čega na svom uređaju dobija rutu prodajnih mesta koja treba obići u toku tog dana, sa mogućnošću obilaska i ostalih prodajnih mesta za koja je zadužen, a koja nisu na dnevnoj ruti. Svako prodajno mesto obeleženo je svojim realnim geografskim koordinatama. Komercijalista mora biti u prethodno definisanom radijusu kako bi mogao da otpočne obilazak prodajnog mesta. Na ovaj način kompanija se štiti od lažnih obilazaka i unosa. Pri obilasku komercijalista ima pregled ciljeva koje je sebi definisao tokom prethodne posete i koje mora označiti statusom realizacije. Tako se dobija realno stanje njegovih aktivnosti, a istovremeno i dobar podsetnik obaveza koje treba ispuniti. Takođe, komercijalista unosi u aplikaciju podatke o asortimanu, cenama, reklamacijama, uz mogućnost dodavanja fotografija kao potvrde onoga što je uneto.

Još jedna aktivnost pri obilasku terena su i ankete, koje nadređeni kreiraju potpuno proizvoljno, sa mogućnošću dodavanja predefisanih pitanja i odgovora, sve u cilju olakšavanja rada komercijalistima. Takođe, komercijalista ima mogućnost ostavljanja sopstvenih beležaka, kreirajući tako podsetnik za to prodajno mesto, čime se u potpunosti eliminiše potreba za beleženjem na papiru. Moguće je i dodavati fajlove, kao što su slike, ugovori, excel tabele i slično. U svakom trenutku komercijalista može videti istoriju prethodne posete, sa svim unetim podacima.

Komercijalisti su brzo i lako prihvatili korišćenje novog softvera i shvatili benefite koje im on donosi. Nakon samo dva meseca upotrebe, aplikacija je pokazala prednosti njenog korišćenja, koje se ogledaju u boljem i bržem servisu ka kupcima, bržoj razmeni podataka između komercijalista i menadžmenta, kao i boljem uvidu menadžmenta u realno stanje na terenu. Korišćenjem ove aplikacije znatno je skraćeno vreme odziva za potrebe kupaca.

Treba istaći i činjenicu da je ceo softver realizovan tako da bude podržan na postojećoj infrastrukturi, tako da kompanija Sto posto nije imala nikakvih dodatnih troškova i ulaganja u opremu i licence.

Maja Mitrović